搞搞钱的学问（十）：消费行为内因之动机（1）

继续咱们的消费人生旅途，上篇羊群效应从社会、群体对个体的影响角度八了一下消费行为的成因，后面准备从个体角度，即一个人自身的因素探讨一下消费行为的内因。

来美国后阴差阳错地自己摸索着走上了网上小贩之路，在学习的过程中我发现美国人民确实对消费行为做过非常彻底的研究。

为了让你更好的理解消费经济的实况，俺打算由浅如深地写，今天这篇先介绍美国人民的生活简介，想做外贸的同学也可以真正了解一下你的客户。

一、美国生活简介

美国的销售模式和中国有着根本性的区别，在中国，大街小巷你都看到各种各样的小铺子，随便哪里摆个摊也能做小买卖。

但在美国就不行了，主要是地大物博，除了少数几个城市例如纽约等是高楼大厦外，大部分地方都是单门独院的木头房子一户连一户，大家可以看看下图感受一下，有兴趣多看看的可以利用Google地图或微软Live Local在全美上空到处逛逛：

上图是最普通的住宅区（house 类型，即单户形，也有小部分是两三层的集体单元），政府不允许你打开门做小买卖的（图上每家大房子后面都有个小屋顶，就是车库，美国IT文化有“车库”创业的传统，其实很多人家的孩子都把车库弄成和朋友聚会的小场所。）

由于住得分散，一般人家连买菜都要开车上路，上下班更是每天要开车来回1、2小时（其实和我们在中国上下班坐车耗费的时间差不多），所以美国的高速公路网非常发达：

(上图那些小点是高速路上的汽车，这里的高速路没有关卡，不用买路费)

于是所有人买东西都要去这类港湾式购物中心，华人购物中心一般由一个大型生活日用品菜市场为主体，四周无数餐厅、其他小商店等组成。

菜市场有albertsons、Vons，还有一些折价商店，如Big Lots、Costco，其他生活消费品也是去类似的大型购物中心“shopping mall”解决，如Wal Mart（沃尔玛）、Target、J.C. Penney、Sears、kohls等等。

（特意为上面这些连锁店做了超链接，想做外贸的同学平时多上网站上看看美国流行趋势，这些网站大部分做得很完备，品种齐全，资料和店面上没有什么区别。）

这些大型购物中心都是以全国连锁店的形式，大集团商场系列错综复杂，导致那种“夫妻店”形式的小生意基本上在美国没有立足之地，因为消费者反正都开车，目的地肯定是某个大购物中心，这些人流量大的港湾式建筑物“一小格”都很大，根本没有数平方米那样的铺面出租，你想弄个小铺面慢慢做起来根本不可能。

大型全国连锁店的优势是品种齐全，但缺点是单项商品款式单一，因为他们只迎合绝大多数人的平均喜好，不可能卖一些比较特殊设计、只迎合少数人口味的商品。

这就给了小商家一个机会，他们利用直销方式这种“网上销售”的鼻祖，面向全国消费者。

下篇将介绍直销的学问，以及直销之中针对消费行为的促销理论。

未完待续，请看下篇。

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美人她爹同学对上篇创业者的基本素质有不同意见，大家不妨看看他的也说“创业者素质”。

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